Kennen Sie den Schlüssel zu einem höheren Honorar? Es ist die Fähigkeit, ein gutes Gespräch zu führen.
Dies mag jetzt wie eine einfache Lösung klingen, aber Ihr Honorar (oder auch Ihr Gehalt) hängt tatsächlich von Ihrer Fähigkeit ab, mit potenziellen Auftraggeber:innen einen respektvollen Dialog zu führen – und diesen auch zu steuern.
Sicher, Sie müssen einige wichtige Prinzipien der Preisgestaltung und der Preisverhandlung kennen, aber es kommt im Gespräch auf eine offene und wechselseitige Kommunikation an, um ein gutes und auch faires Honorar bzw. Gehalt letztendlich erzielen zu können.
Thema Honorare: Setzen Sie nicht auf das Prinzip Hoffnung
Das klingt vielleicht etwas irritierend, aber viele lassen in einem „Verkaufsgespräch” nicht viel von dieser wechselseitigen Kommunikation zu. Stattdessen setzen sie auf das „altbewährte” Briefing-Angebot-Modell, bei dem nach einem – mehr oder weniger ausführlichen – Briefing ein entsprechendes Angebot per E-Mail an den Kunden bzw. an die Kundin gesendet wird.
Und dann wird mal abgewartet und gehofft. Das oft erreichte Ergebnis dieses klassischen Briefing-Angebot-Modells können Sie sich vielleicht denken: „Danke, bei Bedarf melde ich mich bei Ihnen!”
Was ist da bloß schief gelaufen?
Nun, es wurde wahrscheinlich ein Informationsgespräch mit dem Kunden / der Kundin mit folgendem Ablauf geführt: Die interessierte Person benennt ihre Erwartungen, der Berater/die Beraterin schildert seine/ihre Möglichkeiten und Ideen. Und dann wird vereinbart, dass ein schriftliches Angebot per E-Mail folgt.
Hand aufs Herz: Wenn es um das Thema Honorare geht, wird oft nicht geklärt, was der Kunde/die Kundin bereit ist zu zahlen. Oder? Denn es gibt einen bestimmten Stundensatz – und der ist ja unumstößlich (zumindest nach oben). Natürlich wird gehofft, dass der Kunde/die Kundin bereit ist, wesentlich mehr zu zahlen. Hoffen, darf man ja … Aber sobald der Kunde bzw. die Kundin etwas „hustet”, wird der Preis „selbstverständlich gerne” reduziert.
Selbstvertrauen aufbauen
Wenn Ihr Ziel ist, höhere Preise bzw. Honorare zu verlangen, dann sollten Sie auch an Ihrem Selbstvertrauen arbeiten. Finden Sie heraus, was Sie wirklich gut können und was Sie gerne machen. Darauf können Sie Ihr Fundament aufbauen. Je ehrlicher Sie dabei sind, wo Ihre Stärken liegen, desto leichter können Sie Ihr Selbstvertrauen aufbauen. Und entsprechend auch höhere Preise bzw. Honorare verlangen.
Höhere Honorare: So gehen Sie richtig vor
- Stellen Sie die „richtigen” Fragen und versuchen Sie mit Empathie und Neugier zu verstehen, was der Kunde/die Kundin tatsächlich erreichen will, welcher Wert dadurch geschaffen wird und was er/sie letztendlich bereit ist, dafür zu zahlen.
- Seien Sie im Gespräch präsent und hören Sie aktiv zu.
- Denken Sie erst dann über Lösungen und Kosten nach. Sind Sie das Geld auch wert?
- Bieten Sie einige Optionen bzw. Möglichkeiten an, wie Sie zusammenarbeiten könnten.
- Helfen Sie Ihrem Gesprächspartner, die beste Möglichkeit auszuwählen und versuchen Sie nicht, ihn/sie zu etwas zu überreden.
- Halten Sie das Gespräch am Laufen.
Tipp: Eine gute Positionierung macht Ihr Know-how wertvoll
Mit einer guten Positionierung heben Sie sich von allen MitbewerberInnen deutlich ab und können viel besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen. Sie können ihre Probleme vielleicht besser lösen und Ihr Angebot perfekt auf Ihre Zielgruppe abstimmen. In der Folge wird Ihre Lösung wertvoller als die von anderen AnbieterInnen. Und das bedeutet meist auch: Ihre KundInnen sind bereit, mehr zu zahlen.
Sind Sie bereit, sich von Ihrer Konkurrenz endlich abzuheben?
Gerne unterstütze ich Sie bei Ihrer Positionierung – damit Sie sich mit Ihrem Know-how nicht unter Wert verkaufen müssen. Hier können Sie Kontakt mir mir aufnehmen.