Mehr Selbstvertrauen: Wie du für deine Arbeit gute und faire Honorare erzielst

Kennst du den Schlüssel zu einem höheren Honorar? Es ist die Fähigkeit, ein gutes Gespräch zu führen.

Dies mag jetzt wie eine einfache Lösung klingen, aber dein Honorar hängt tatsächlich von deiner Fähigkeit ab, mit potenziellen KundInnen einen respektvollen Dialog zu führen – und diesen auch zu steuern.

Sicher, du musst einige wichtige Prinzipien der Preisgestaltung und der Preisverhandlung kennen, aber es kommt im KundInnengespräch auf eine offene und wechselseitige Kommunikation an, um ein gutes und auch faires Honorar letztendlich erzielen zu können.

Thema Honorare: Setze nicht auf das Prinzip Hoffnung

Das klingt vielleicht etwas irritierend, aber viele lassen in einem „Verkaufsgespräch” nicht viel von dieser wechselseitigen Kommunikation zu. Stattdessen setzen sie auf das „altbewährte” Briefing-Angebot-Modell, bei dem nach einem – mehr oder weniger ausführlichen – Briefing ein entsprechendes Angebot per E-Mail an den Kunden bzw. an die Kundin gesendet wird.

Kostenloser Videokurs 

Wie du dich von deiner Konkurrenz so richtig gut abhebst, damit noch mehr Menschen auf dich und dein Angebot aufmerksam werden.

Und dann wird mal abgewartet und gehofft. Das oft erreichte Ergebnis dieses klassischen Briefing-Angebot-Modells kannst du dir vielleicht denken: „Danke, bei Bedarf melde ich mich bei Ihnen!”

Was ist da bloß schief gelaufen?

Nun, es wurde wahrscheinlich ein Informationsgespräch mit dem Kunden / der Kundin mit folgendem Ablauf geführt: Die interessierte Person benennt ihre Erwartungen, der Berater/die Beraterin schildert seine/ihre Möglichkeiten und Ideen. Und dann wird vereinbart, dass ein schriftliches Angebot per E-Mail folgt.

Hand aufs Herz: Wenn es um das Thema Honorare geht, wird oft nicht geklärt, was der Kunde/die Kundin bereit ist zu zahlen. Oder? Denn es gibt einen bestimmten Stundensatz – und der ist ja unumstößlich (zumindest nach oben). Natürlich wird gehofft, dass der Kunde/die Kundin bereit ist, wesentlich mehr zu zahlen. Hoffen, darf man ja … Aber sobald der Kunde bzw. die Kundin etwas „hustet”, wird der Preis „selbstverständlich gerne” reduziert.

Selbstvertrauen aufbauen

Wenn dein Ziel ist, höhere Preise bzw. Honorare zu verlangen, dann solltest du auch an deinem Selbstvertrauen arbeiten. Finde heraus, was du wirklich gut kannst und was du gerne machst. Darauf kannst du dein Fundament aufbauen. Je ehrlicher du dabei bist, wo deine Stärken liegen, desto leichter kannst du dein Selbstvertrauen aufbauen. Und entsprechend auch höhere Preise bzw. Honorare verlangen.

Höhere Honorare: So gehst du richtig vor

  1. Stelle die „richtigen” Fragen und versuche mit Empathie und Neugier zu verstehen, was dein Kunde/deine Kundin tatsächlich erreichen will, welcher Wert dadurch geschaffen wird und was er/sie letztendlich bereit ist, dafür zu zahlen.
  2. Sei im Gespräch präsent und höre aktiv zu.
  3. Denke erst dann über Lösungen und Kosten nach. Bist du das Geld auch wert?
  4. Biete im Angebot einige Optionen bzw. Möglichkeiten an, wie ihr zusammenarbeiten könntet.
  5. Hilf deinem Kunden/deiner Kundin, die beste Möglichkeit auszuwählen und versuche nicht, ihn/sie zu etwas zu überreden.
  6. Halte das Gespräch am Laufen.

Tipp: Eine gute Positionierung macht deine Lösung wertvoll

Mit einer guten Positionierung hebst du dich von allen MitbewerberInnen deutlich ab und kannst viel besser auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingehen. Du kannst ihre Probleme vielleicht besser lösen und dein Angebot perfekt auf deine WunschkundInnen abstimmen. In der Folge wird deine Lösung wertvoller als von anderen AnbieterInnen. Und das bedeutet meist auch: Deine KundInnen sind bereit, mehr zu zahlen.

Bist du bereit, dich von deiner Konkurrenz endlich abzuheben?

Hol dir hier den Gratis-Videokurs und lerne, wie du dich in den Bereichen Beratung, Coaching oder Psychologie erfolgreich positionierst – sodass du dich mit deinem Know-how nicht unter Wert verkaufen musst.


Tags


Das könnte Dich auch interessieren …

Hol Dir jetzt den GRATIS-MINIKURS und lerne, wie Du die richtige Positionierung für Dein Experten-Business findest.